溝通時，有的說賣的是器材和技術(shù)，有的說我是靠技術(shù)吃飯，有的認為只要不出問題，主要做好服務，還有的說技術(shù)和服務……

是的，我們賣的不是器材，不是技術(shù)，也不是服務，是技術(shù)+服務。

這個不難理解。溝通發(fā)現(xiàn)，收入很低的牙醫(yī)一般在和客戶溝通時把焦點都放在賣器材上了；技術(shù)或服務任意一方面做到很好的牙醫(yī)收入都還可以，但還達不到很高的程度。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，月入10w以上的牙醫(yī)都有一個共同點：不僅僅知道自己售的是技術(shù)+服務，更重要的是他們在臨床工作中，把技術(shù)和服務都看的很重，在技術(shù)和服務方面都做的很不錯，客戶的忠誠度和滿意度都很高。

很多牙醫(yī)是知道技術(shù)和服務都很重要，但是在臨床工作中都做到很不錯的卻很少。

對于牙醫(yī)來說，一些接診營銷技巧、方法固然有用，但只有真正了解了自己的客戶，才能讓你的接診、就診工作有實際的意義。就像張老師在醫(yī)患溝通藝術(shù)課程中提到的一點：醫(yī)患溝通的一個前提條件就是知己知彼。

對客戶的了解不是僅僅通過網(wǎng)絡上的一些客戶群的數(shù)據(jù)報告或不同類型客戶的心理特征、相應的應對方法等就能做到的，你需要在平時在和客戶接觸以及后期跟進維護的過程中，多細心觀察、溝通交流等方式來深入了解他們，然后慢慢分析總結(jié)，這樣才有可能完全了解你的客戶。

傳播不僅是指做好技術(shù)和服務，讓客戶滿意，進而讓客戶主動幫你轉(zhuǎn)介紹；

更多是指在顧客很滿意的前提下，讓顧客樹立幫你傳播的意識，并且教會他怎么幫你分享傳播，而且要操作起來很簡單。

舉個例子：

●一個30歲左右的女顧客在你這做了兩顆種植牙，她對你的技術(shù)和服務都非常滿意，做完后你想讓她幫你在朋友圈分享下，你感覺她會嗎？基本不會。一方面可能不知道該怎么幫你分享，還得思考怎么寫分享語，想想都頭大；另一方面（也是最主要的）她要是在朋友圈曬圖幫你分享，她朋友圈的人也就知道她的牙是假牙了，她肯定也不愿意。

●若是一個中年顧客帶著他母親來做種植牙，結(jié)束后他們對你的技術(shù)和服務都很滿意。這時你適當引導下讓他幫分享（這時可以展示些別的類似客戶幫分享的截圖），他基本不會拒絕。

一方面他分享到朋友圈，能展示他是孝子的形象，也能虛榮一把，能間接炫富嘛；另一方面你讓他看其他類似客戶的分享截圖，看了后他可以借鑒下怎么分享，分享的話怎么說等等，分享也變得容易簡單很多。

這只是傳播的一種形式，針對不同的情況有不同的傳播形式，比如牙周洗牙客戶，可以設置些洗牙代金券（送給他朋友使用的那種）。還有就是讓客戶幫轉(zhuǎn)介紹或傳播時，要簡單易操作，比如把轉(zhuǎn)介紹話術(shù)、類似代金券這種傳播工具等準備好，客戶只需要傻瓜式操作就可以了。

具體臨床工作中怎么應用，你慢慢悟吧。說的也比較明白了。主要是把握住傳播的形式、傳播的規(guī)律、節(jié)點就行。

那么沖擊月薪10w 我們可以做什么？

首先我們要明白這一點：

知道自己的客戶是誰，想要什么，投其所好滿足其需求，然后引起傳播和轉(zhuǎn)介紹，最后引導回流——這是一個完整的閉環(huán)。

為了明白這一點，我們需要在前期有一些自己的積累和轉(zhuǎn)變。

這是唯一可以僅靠自身就獲得的積累

基本功包括3點：技術(shù)，接診能力，了解客戶的能力

1. 技術(shù)能力

畢竟醫(yī)療是技術(shù)服務行業(yè)，顧客過來是看病、解決問題的，技術(shù)是基礎(chǔ)；

2.接診能力

有了技術(shù)要學會把展示出來，只有顧客認同信任自己，并接受治療，才能完整的實現(xiàn)，否則都白搭；

3.了解客戶的能力

只有你真正了解了客戶，才能為他們服務好，才能讓他們幫傳播或轉(zhuǎn)介紹。

如果你不能積累一定量的忠誠優(yōu)質(zhì)客戶，全靠不停的開發(fā)新客戶，你將會做的很累，業(yè)績達到一定程度也會很難再上升一個臺階。但是當你有很多優(yōu)質(zhì)的老客戶，有他們幫你轉(zhuǎn)介紹客戶、幫你做傳播，做信任背書，你將會做的很輕松，收入也會很高。

舉個簡單的例子，假如你通過三四年的時間積累了5000個高質(zhì)量的忠誠客戶，他們只要口腔有問題就找你看，還會不停的幫你介紹新客戶，若一個人一年幫你帶來500元的純收入，一年就是250萬，這還沒算上他們幫你轉(zhuǎn)介紹的客戶帶來的收入等其他潛在收入。