牙科大夫提升業(yè)績的途徑與方法....
牙科大夫提升業(yè)績的途徑與方法
在輔導門診的過程中,發(fā)現(xiàn)大部分大夫對業(yè)績的增長既沒有明確的目標,又沒有有效的途徑和方法,基本上全靠自然增長。這是一種很原始的狀態(tài),顯然這無法應對牙科醫(yī)療行業(yè)日益競爭的需要。那么,牙科大夫該如何才能實現(xiàn)業(yè)績的有效增長呢?
首先我們要明確知道,民營牙科優(yōu)秀的大夫應具備的素質(zhì)是什么?
1、態(tài)度理念
我們從事的是口腔醫(yī)療服務行業(yè),我們要有服務客戶的意識與理念?,F(xiàn)在好多門診和大夫都稱來治療的人為“患者”,從這一稱呼上我們就可以看出,我們基本上沒有服務的意識和理念。我們是在幫助客戶解決問題的前提下,收取合理的勞務報酬。
2、接診與溝通能力
我們在輔導門診的過程還發(fā)現(xiàn),幾乎是每一門診中業(yè)績最高的大夫,往往不是技術最好的,而是溝通能力最強的。牙科大夫都比較重視完善技術,很有人認識到接診與溝通能力的重要性。在大家都在拼技術的同時,你提高和完善接診與溝通能力,你就創(chuàng)造了差異化競爭優(yōu)勢。
3、專業(yè)技術水平
專業(yè)技術過關,是作為一個合格大夫的最基本的底線。沒有過硬的技術,就沒有客戶的滿意和忠誠,就失去了立身之本。
所以作為一個牙科大夫來說,要想提高業(yè)務收入就要從以上三個方面入手,不斷提高和完善自己的能力。
下面是某地一家門診業(yè)績最高的一位大夫,用心服務好“甲”這一個客戶,“甲”給她介紹了:A、B、C、D、E、F,6個客戶。這6個客戶又分別給介紹了其它的客戶。
通過這個例子,我們發(fā)現(xiàn)在技術沒有改變的情況下,提高接診溝通和服務能力,就可以快速有效地提高業(yè)績。
一.提高業(yè)績的途徑
1.技術權威:如果你能成為某一方面的專家,會有很多人慕名而來找你就診。
2.學習成長方面:技術、溝通、服務方面的學習成長。
3.接診溝通方面:學習接診溝通方面的知識,提高出診接診成功率。
4.服務方面:用心服務,親情營銷,提高客戶滿意率和滿意度,提高轉介紹率。
5.網(wǎng)絡營銷:(1)接觸的客戶要加微信和QQ,勤溝通;(2)主動利用社交軟件交友,發(fā)布軟文鏈接;
6.圈子營銷:帶上名片,參與一些社交活動,主動銷售自己。
7.親朋好友:你所有的親戚、朋友、同學(非牙醫(yī))是否知道你的工作,如果口腔方面有問題是否能第一個想到你?
8.團隊合作:與其它同事多交流溝通,做好內(nèi)部轉診;遇到自己搞不定的客戶,可以借力讓同事幫你溝通,你的上級、下級、同事都有可能幫到你。
9.同行合作:與其它同行或小門診搞好關系,一旦他們有解決不了的問題,爭取轉診的機會。
二.提高業(yè)績的方法
1.設定業(yè)績目標并分解到每一天:把整年的目標細化分解,落實到每一天。
2.積少成多:“騏驥一躍,不能十步;駑馬十駕,功在不舍;鍥而舍之,朽木不折;鍥而不舍,金石可鏤;不積跬步,無以致千里;不積細流,無以成江河。”相信這樣的道理大家都懂,不用多說。
3.抓大放?。?ldquo;在因和果、努力和收獲之間,普遍存在著不平衡關系。典型的情況是:80%的收獲來自20%的努力.其它80%的力氣只帶來20%的結果。”如果你的基礎客戶比較多、看不完的情況下,你完全可以把一些小客戶交給你的助手接待治療,但不能冷落慢待,只要用心小客戶也會培養(yǎng)成大客戶的。
4.客戶追蹤:1.客戶離店時要做簡單的客戶離店滿意度調(diào)查,便于醫(yī)生及時改進和完善。2.客戶治療結束后,要根據(jù)不的項目,及時的回訪:例如拔牙當天晚上或者次日上午回訪,鑲牙一般結束后兩天左右回訪,根管治療一般結束后一個月左右回訪。3.對于進店咨訊卻沒有治療的客戶,要有記錄并留下聯(lián)系方式。如果是上午進店,下午回訪;下午進店,下班前回訪,最遲次日上午回訪。
5.關系管理:接觸客戶后要建立信任,及時留下客戶的聯(lián)系方式,加微信或QQ跟進溝通,了解客戶的真實需求或治療感受。這是增進客戶感情、增強信任、開發(fā)轉介紹的重要方法和途徑。目前很多門診都沒有做這方面的工作,如果你能夠用心去做,恭喜你,在這一點上你就超越了一大批門診。
很多銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出80%的銷售額是來自20%的客戶,這提示我們,發(fā)現(xiàn)“關鍵少數(shù)”,就是我們要投入80%工作時間的對象。無色無味、無形無態(tài)、無影無蹤的時間投入到“關鍵少數(shù)”身上,我們的成果就色彩斑斕。做事做重點,顯然就成為重要的目標管理要訣。
三.修正和提高
1.每天檢查成果,衡量進度,分析原因,修正行動。如果沒有達成,問題在哪?怎樣改進?思路在哪里?下一步怎么辦?
如果每年檢查一次成果,則一年只一次可以修正行動的機會;如果每月檢查一次,則一年會有12次修正行動的機會;如果每天衡量一次,說會有300多次機會,成功的機會肯定會增加。
2.學看總結、分析問題
例如,如果某個階段的初診人數(shù)占78%、回頭人數(shù)占22%、回頭客戶流水占75%、出診流水占25%。我們可以看出出診人數(shù)很多,但是流水很少;回頭人數(shù)很少,但占流水比例較大。所以我們應該重視回頭客戶。這里的回頭人數(shù)是指老客戶又過來治療其它項目的,以及老客戶介紹的新客戶。這告訴我們重視提高創(chuàng)造回頭客戶的能力。
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