口腔門診發(fā)展的三大營銷階段
對(duì)于診所發(fā)展來說,營銷必不可少。尤其是新診所開業(yè),迫切需要提高知名度,方式方法很多,小到發(fā)傳單,大到做儀式。
在診所成立以后,還有很多診所會(huì)以各種方式去提高知名度和影響力,在這個(gè)過程中,不斷的持續(xù)投入成為大診所每年的必備開支,其效果與收益相比是否平衡很難去做評(píng)定,而且,這樣的方式一旦開始,就很難停下來,因?yàn)橐坏┩O聛砭鸵馕吨N聲匿跡,慢慢就會(huì)被行業(yè)遺忘,如果這個(gè)過程中醫(yī)療質(zhì)量跟不上、服務(wù)業(yè)欠缺,就會(huì)成很大的問題,讓診所發(fā)展步履緩慢。
第二個(gè)階段是坐店銷售階段,這個(gè)過程其實(shí)是最關(guān)鍵的,也叫做服務(wù)營銷階段。對(duì)于大多數(shù)診所來說,這個(gè)階段還停留在完全的坐銷和店銷,每天都在等客上門,等的時(shí)候很無聊很無奈,一旦有客戶進(jìn)店,又不知道如何留住客戶,同時(shí),難以調(diào)整自己瞬間進(jìn)入工作狀態(tài),其結(jié)果客戶基本上一到前臺(tái)就戛然而止,無法走后面的流程。
而且,對(duì)前臺(tái)接待來說,始終有一個(gè)不是借口的借口:他們只是過來咨詢比較而已,并沒有打算做治療,這樣的心態(tài)自然很難留住人;其三是對(duì)進(jìn)店的客戶用推銷的方式,并沒有深入了解客戶的需求和期望,對(duì)待客戶的態(tài)度和方式難以讓人信任,同時(shí),任何人對(duì)于推銷本能的有抗拒之心。所以,這個(gè)過程更需要醫(yī)生非技術(shù)的付出。
第三個(gè)階段是客戶離店之后,也就是診所的客戶關(guān)系管理。少有診所和醫(yī)生在后期還能夠持續(xù)與客戶互動(dòng),即使有,也僅僅是停留在醫(yī)療層面的回訪。在回訪的過程中,甚至有小醫(yī)生用命令和居高臨下的口氣與客戶交流,骨子里還是我是醫(yī)生我權(quán)威。另外,客戶關(guān)系管理是個(gè)很大的內(nèi)容,回訪只是其中很小的一個(gè)部分而已,但只要把回訪做好,依然能夠發(fā)揮很大的效果。
最后借用一個(gè)比喻來做總結(jié)吧。當(dāng)今市場(chǎng)上有三類牙醫(yī),第一類牙醫(yī)是用手工作;第二類牙醫(yī)是用嘴工作;第三類牙醫(yī)是用心在工作。
來源: 牙科世界報(bào)告
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