1、面子心理：期望得到重視+適當(dāng)優(yōu)惠   

2、占便宜心理：期望少花錢甚至免費(fèi)   

3、戒備心理：找熟人看牙比較放心些   

4、權(quán)威心理：通過(guò)熟人打聽找最好的醫(yī)院/醫(yī)生   

5、從眾心理：熟人口碑傳播    

1、不熟悉：親朋好友及老客戶的熟人   

2、關(guān)系一般：一般朋友   

3、關(guān)系非常好：親朋好友（直系親屬和主管領(lǐng)導(dǎo)除外）  

1、不熟悉和關(guān)系一般者：   

①策略化接診：可以親自接診，但要有步驟有策略地溝通，營(yíng)造技術(shù)的權(quán)威性和差異化服務(wù)，先建立信任后再報(bào)價(jià)。   

②降低期望值：統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在確保醫(yī)療質(zhì)量基礎(chǔ)上，通過(guò)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)的方式可適當(dāng)給予優(yōu)惠或贈(zèng)送服務(wù)。   

③情感營(yíng)銷：術(shù)后要做好客服工作并贈(zèng)送小禮物、代金券等，讓患者有“物超所值”感。    

2、關(guān)系非常好者（直系親屬及領(lǐng)導(dǎo)看牙除外）：   

①策略化接診：最好由同事先接診談方案和費(fèi)用，或自己接診后轉(zhuǎn)給同事治療（接診策略同上）；   

②降低期望值：制定相關(guān)制度和優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，并拿給親朋好友看，按制度的最低優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。   

③情感營(yíng)銷：術(shù)后要做好客服工作并贈(zèng)送小禮物、代金券等，讓患者有“物超所值”感。 

1、前臺(tái)服務(wù)：熱情接待，詢問(wèn)信息后先妥善安置，做好“特別”候診服務(wù) 

2、通知老板：告知“熟人”情況… …   

3、接診洽談：詢問(wèn)大致情況后，最好先安排“權(quán)威”專家檢查，并與接診醫(yī)生做好充分的溝通（策略化接診、價(jià)格統(tǒng)一、醫(yī)生沒(méi)有優(yōu)惠權(quán)）；或親自接診并確認(rèn)治療方案后，先說(shuō)明操作由其他“權(quán)威”專家來(lái)完成（理由要充分），再講解相關(guān)費(fèi)用讓熟人自行選擇；   

4、提出優(yōu)惠：拿出優(yōu)惠制度和標(biāo)準(zhǔn)，一定要表現(xiàn)出十分為難的表情，一是要照顧“熟人”面子，二是不但要確保醫(yī)療質(zhì)量還要考慮專家的“心情”… …

察言觀色，看熟人反應(yīng)？   

（1）能夠接受“熟人”優(yōu)惠制度；   

（2）提出再優(yōu)惠   

5、解除問(wèn)題：如果“熟人”還想再優(yōu)惠，就提出換個(gè)“便宜點(diǎn)醫(yī)生”或用非常便宜的材料進(jìn)行激將和心理施壓；或很為難地提出給“權(quán)威”專家溝通下試試，看能否再優(yōu)惠些或送過(guò)洗牙服務(wù)等。如果是其它方面的問(wèn)題，如比別處貴、技術(shù)成功率等，再針對(duì)性解除。   

6、建立信賴：術(shù)中要做好三個(gè)“用心”，用心操作、用心溝通、用心服務(wù)，目的是讓“熟人”覺(jué)得很值得，欠我們一個(gè)人情。   

7、情感營(yíng)銷：術(shù)后做好相應(yīng)服務(wù)，并給對(duì)方一個(gè)意外驚喜，如小禮物、免費(fèi)洗牙卡等免費(fèi)口腔招聘整理。

一）報(bào)價(jià)技巧：   

1、未認(rèn)同治療方案，不報(bào)價(jià)格；   

2、未塑造方案價(jià)值，不報(bào)價(jià)格；   

3、未建立初級(jí)信任，不報(bào)價(jià)格。   

二）優(yōu)惠技巧：   

1、先不要給予任何讓步，爭(zhēng)取讓對(duì)方理解；   

2、識(shí)別患者對(duì)該方案的認(rèn)同度、期望效果和消費(fèi)能力后再考慮優(yōu)惠問(wèn)題   

3、在建立信任的基礎(chǔ)上，考慮對(duì)方面子可適當(dāng)優(yōu)惠或贈(zèng)送服務(wù)；   

4、超出我們的價(jià)格底線時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)移注意力并繼續(xù)塑造價(jià)值，或考慮替換方案。   

5、確認(rèn)患者對(duì)優(yōu)惠的期望值后，一點(diǎn)點(diǎn)的申請(qǐng)優(yōu)惠讓步，千萬(wàn)不可隨意性打折！   

三）隨意打折優(yōu)惠的后果：   

1、胃口大開，隨意砍價(jià)；   

2、繼續(xù)討價(jià)還價(jià)后離開；   

3、占到便宜后回去罵人。   

四）方案溝通技巧：   

1、賣材料，缺少技術(shù)差異，只能賣低價(jià)；   

2、賣技術(shù)，挖掘潛在需求，能夠賣中價(jià)；   

3、賣價(jià)值，滿足精神需求，可以賣高價(jià)。