消費(fèi)心理:花更少的錢得到更大的回報(bào);能優(yōu)惠就要求優(yōu)惠;不能優(yōu)惠就提出贈品。
常見討價(jià)行為:優(yōu)惠點(diǎn)吧?再優(yōu)惠點(diǎn)吧?如果賣家給予讓步就繼續(xù)還價(jià),甚至采用要挾方式達(dá)到最低價(jià)的目的。如果優(yōu)惠得到的很容易,反而覺得還能繼續(xù)還價(jià)或者感到心理不踏實(shí)暫時(shí)不買了!
優(yōu)惠太少?
如果你的門診存在隨意優(yōu)惠的現(xiàn)象或該患者得到的優(yōu)惠很容易,感到還能再優(yōu)惠,通常就會出現(xiàn)即使你給出了最低價(jià)位,患者依然會流失,那么應(yīng)該如何避免呢?
首先,要間接告知患者,這已經(jīng)是最低價(jià)了,而且是從來沒有過的低價(jià),不可能再有任何優(yōu)惠余地了;如果患者是因?yàn)橄M(fèi)能力有限,就建議患者更改低價(jià)位方案,不要糾結(jié)在價(jià)格上,此時(shí)醫(yī)患之間的注意力應(yīng)轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。如果在優(yōu)惠基礎(chǔ)留住了患者,治療中一定應(yīng)學(xué)會“用心”的操作和溝通,通過細(xì)節(jié)來營造我們的用心和責(zé)任感,讓患者覺得雖然收費(fèi)貴一些,但很值得,尤其是感受到醫(yī)生掙錢是很容易的。
討價(jià)還價(jià)
當(dāng)然,討價(jià)還價(jià)是不可避免的,那么在日常接診中,經(jīng)常遇到討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象,我們該怎么應(yīng)對??
1、盡可能不優(yōu)惠,更不要主動優(yōu)惠。如果需要優(yōu)惠應(yīng)小幅度讓步,讓顧客感到已經(jīng)是最大優(yōu)惠了,并且有成就感。有時(shí)顧客要的是一種滿足感,并非優(yōu)惠金額。
2、制定費(fèi)用管理制度,最好是統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如員工及其直系家屬的優(yōu)惠制度與標(biāo)準(zhǔn)、會員充值制度與標(biāo)準(zhǔn),必要時(shí)可參照制度行事,不能隨意打折。
3、變相優(yōu)惠:贈送治療或保健項(xiàng)目,減免零頭而非折扣、贈送代金券或減免顆數(shù)等。
4、價(jià)格讓步技巧:價(jià)格是不是最后一個(gè)問題?期望標(biāo)準(zhǔn)?決策問題?期望管理?
接診技巧
可是,如果患者一直堅(jiān)持,而我們的醫(yī)生不讓步,很可能也會導(dǎo)致流失,此時(shí),我們就需要有技巧的說服這類客戶。
1、有步驟有策略地接診,引導(dǎo)患者跟隨醫(yī)生的思維走,做好每一步的鋪墊,降低患者對價(jià)格的敏感度。
2、轉(zhuǎn)移價(jià)格焦點(diǎn),先挖掘痛點(diǎn)再進(jìn)行價(jià)值塑造(食物嵌塞的補(bǔ)牙患者),因?yàn)閮r(jià)值決定價(jià)格。
3、講明白費(fèi)用管理的規(guī)范性,爭取患者理解。
4、塑造技術(shù)的權(quán)威性,講解醫(yī)生的技術(shù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系,給予患者“物有所值”的信心,讓顧客覺得“值”。
5、調(diào)整價(jià)格體系,盡可能滿足不同客群的需求(偏高、高、中、低)。
6、如果能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一收費(fèi),可變相調(diào)整優(yōu)惠政策,滿足個(gè)別客戶的需求,如會員充值,項(xiàng)目贈送、積分兌換,代金券贈送及禮品贈送等。
來源:成功加油站 A學(xué)雷鋒