消費(fèi)心理：花更少的錢得到更大的回報(bào)；能優(yōu)惠就要求優(yōu)惠；不能優(yōu)惠就提出贈品。
常見討價(jià)行為：優(yōu)惠點(diǎn)吧？再優(yōu)惠點(diǎn)吧？如果賣家給予讓步就繼續(xù)還價(jià)，甚至采用要挾方式達(dá)到最低價(jià)的目的。如果優(yōu)惠得到的很容易，反而覺得還能繼續(xù)還價(jià)或者感到心理不踏實(shí)暫時(shí)不買了！
優(yōu)惠太少？
如果你的門診存在隨意優(yōu)惠的現(xiàn)象或該患者得到的優(yōu)惠很容易，感到還能再優(yōu)惠，通常就會出現(xiàn)即使你給出了最低價(jià)位，患者依然會流失，那么應(yīng)該如何避免呢？
首先，要間接告知患者，這已經(jīng)是最低價(jià)了，而且是從來沒有過的低價(jià)，不可能再有任何優(yōu)惠余地了；如果患者是因?yàn)橄M(fèi)能力有限，就建議患者更改低價(jià)位方案，不要糾結(jié)在價(jià)格上，此時(shí)醫(yī)患之間的注意力應(yīng)轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。如果在優(yōu)惠基礎(chǔ)留住了患者，治療中一定應(yīng)學(xué)會“用心”的操作和溝通，通過細(xì)節(jié)來營造我們的用心和責(zé)任感，讓患者覺得雖然收費(fèi)貴一些，但很值得，尤其是感受到醫(yī)生掙錢是很容易的。
討價(jià)還價(jià)
當(dāng)然，討價(jià)還價(jià)是不可避免的，那么在日常接診中，經(jīng)常遇到討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象，我們該怎么應(yīng)對？？
1、盡可能不優(yōu)惠，更不要主動優(yōu)惠。如果需要優(yōu)惠應(yīng)小幅度讓步，讓顧客感到已經(jīng)是最大優(yōu)惠了，并且有成就感。有時(shí)顧客要的是一種滿足感，并非優(yōu)惠金額。
2、制定費(fèi)用管理制度，最好是統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如員工及其直系家屬的優(yōu)惠制度與標(biāo)準(zhǔn)、會員充值制度與標(biāo)準(zhǔn)，必要時(shí)可參照制度行事，不能隨意打折。
3、變相優(yōu)惠：贈送治療或保健項(xiàng)目，減免零頭而非折扣、贈送代金券或減免顆數(shù)等。
4、價(jià)格讓步技巧：價(jià)格是不是最后一個(gè)問題？期望標(biāo)準(zhǔn)？決策問題？期望管理？
接診技巧
可是，如果患者一直堅(jiān)持，而我們的醫(yī)生不讓步，很可能也會導(dǎo)致流失，此時(shí)，我們就需要有技巧的說服這類客戶。
1、有步驟有策略地接診，引導(dǎo)患者跟隨醫(yī)生的思維走，做好每一步的鋪墊，降低患者對價(jià)格的敏感度。
2、轉(zhuǎn)移價(jià)格焦點(diǎn)，先挖掘痛點(diǎn)再進(jìn)行價(jià)值塑造（食物嵌塞的補(bǔ)牙患者），因?yàn)閮r(jià)值決定價(jià)格。
3、講明白費(fèi)用管理的規(guī)范性，爭取患者理解。
4、塑造技術(shù)的權(quán)威性，講解醫(yī)生的技術(shù)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系，給予患者“物有所值”的信心，讓顧客覺得“值”。
5、調(diào)整價(jià)格體系，盡可能滿足不同客群的需求（偏高、高、中、低）。
6、如果能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一收費(fèi)，可變相調(diào)整優(yōu)惠政策，滿足個(gè)別客戶的需求，如會員充值，項(xiàng)目贈送、積分兌換，代金券贈送及禮品贈送等。
來源：成功加油站 A學(xué)雷鋒
